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Auf dieser Seite lernst du, wie du Ausverkaufsereignisse analysierst und welchen Einfluss sie auf dein Geschäft haben. Wir erklären dir, wie unsere automatisierte Analyse funktioniert und zeigen dir, wie du die Metrik Entgangenes Umsatzpotenzial nutzen kannst, um verpasste Verkaufschancen zu erkennen. Am Ende verstehst du, wie du Ausverkaufssituationen automatisch erkennen und deren geschäftliche Auswirkungen messen kannst, wobei zeitaufwändige manuelle Analysen durch datenbasierte Erkenntnisse ersetzt werden.

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Warum die Ausverkaufsanalyse schwierig ist

Herkömmlich erfordert die Analyse von Ausverkaufsauswirkungen erheblichen manuellen Aufwand und Geschäftsexpertise. Zu den wichtigsten Einflussfaktoren gehören:
  • Tageszeit: Frühstücksartikel, die vor dem Mittagessen ausverkauft sind, oder Gebäck, das vor 15:00 Uhr ausverkauft ist, können große Auswirkungen haben.
  • Verbrauchsorttyp: Verbrauchsorte mit hohem Kundenaufkommen (z.B. Bahnhöfe) sind empfindlicher gegenüber späten Ausverkaufssituationen als Verbrauchsorte mit geringem Kundenaufkommen am Abend.
  • Produktersatz: Die Auswirkungen eines Ausverkaufs können minimal sein, wenn ähnliche Produkte verfügbar sind (z.B. “Laugenstangen” als Ersatz für “Laugensemmel”)
Diese manuelle Analyse ist zeitaufwändig und typischerweise auf Schlüsselprodukte oder problematische Verbrauchsorte beschränkt. Unsere Metrik Entgangenes Umsatzpotenzial automatisiert diesen Prozess für schnellere Erkenntnisse.
Du siehst, dass eine ordentliche Ausverkaufsanalyse eine Analyse der Verkaufsmuster innerhalb eines Tages erfordert und daher nur verfügbar ist, wenn du über Transaktionsverkaufsdaten verfügst.

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Ausverkaufssituationen erkennen

Der erste Schritt zur automatischen Schätzung des Entgangenes Umsatzpotential ist die automatische Erkennung von Ausverkaufssituationen. Wir ermitteln Ausverkaufssituationen über die Retourenmenge: Produkte mit Retouren gelten bis zum Ladenschluss als verfügbar. Diese Information wird im BI auch über die Metrik Verfügbarkeit angezeigt, wobei 100% Verfügbarkeit bedeutet, dass der Artikel nie ausverkauft war, 0% Verfügbarkeit bedeutet, dass der Artikel immer ausverkauft war.
Beachte, dass diese Methode folgende Einschränkungen hat:
  • Sie funktioniert nicht für Mehrtagesartikel, die verfügbar gewesen sein könnten, aber nicht zurückgegeben werden mussten.
  • Sie funktioniert nicht für Artikel, die typischerweise nicht zurückgegeben werden (z.B. Wasser, Kaffee)
Wir planen, dies in einer zukünftigen Version zu beheben, indem wir statt der Rückgaben die Endbestandsände des Tages berücksichtigen.

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Verkaufspotenzial schätzen

Um das Verkaufspotenzial zu schätzen, analysiert unsere KI typische Verkaufsmuster über den Tag hinweg. Für jeden Artikel und Verbrauchsort betrachten wir:
  • Wie viel von einem Artikel normalerweise nach bestimmten Uhrzeiten verkauft wird
  • Unterschiedliche Muster für Werktage und Feiertage
  • Für neue Artikel initialisieren wir unser Modell mit dem durchschnittlichen Verkaufsprofil des gesamten Verbrauchsorts, sodass wir von Anfang an zuverlässige Schätzungen liefern können.
Das Entgangenes Verkaufspotential ist dann einfach die Differenz zwischen dem Verkaufspotential und der Verkaufsmenge, die tatsächlich vor dem Ausverkauf erreicht wurde. Hier ist ein Beispiel, bei dem ein Artikel um 15:30 Uhr ausverkauft war. Die Verkaufsmenge fällt auf null, während das Verkaufspotenzial zeigt, was wir basierend auf typischen Verkaufsmustern erwarten würden:

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Entgangenes Verkaufspotenzial analysieren

Die Betrachtung eines einzelnen Verbrauchsorts, Artikels und Tages macht verständlich, wie wir das Entgangene Verkaufspotenzial schätzen. Der wahre Wert dieser Metrik liegt jedoch darin, dass du sie beliebig aggregieren kannst. Hier ist ein Beispiel eines gestapelten Balkendiagramms, bei dem das Entgangene Verkaufspotenzial über den Tag nach Artikelgruppen gruppiert wurde:
Um ein besseres Bild der geschäftlichen Auswirkungen zu erhalten, zeigen wir auch die preisgewichteten Versionen von Verkaufspotential und Entgangenes Verkaufspotential an: Umsatzpotential und Entgangenes Umsatzpotential. Hier ist ein Beispiel einer Tabelle, die nach Verbrauchsort und Artikel gruppiert ist und Umsatz, Retourenwert und Entgangenes Umsatzpotential für eine ganze Woche vergleicht:
Beachte, dass das Entgangenes Umsatzpotential als Kosten der Unterbestellung betrachtet werden kann, während der Retourenwert als Kosten der Überbestellung gesehen werden kann.

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Ersetzbarkeit modellieren

Standardmäßig gehen wir davon aus, dass alle potenziellen Verkäufe verloren gehen, wenn ein Artikel ausverkauft ist. Das stimmt jedoch nicht immer - Kunden wählen oft stattdessen einen ähnlichen Artikel. Wenn zum Beispiel Laugensemmel ausverkauft ist, kaufen sie möglicherweise stattdessen Laugenstangen oder Brezel. Wenn dies passiert:
  • Zeigt der ausverkaufte Artikel ein positives Entgangenes Verkaufspotenzial,
  • Die Ersatzartikel zeigen ein negatives Entgangenes Verkaufspotenzial (weil sie am Ende mehr als ihr Verkaufspotenzial verkauft haben), und
  • Ein echter Verlust tritt nur auf, wenn alle ersetzbaren Artikel ausverkauft sind. Wenn sie nicht als Ganzes ausverkauft sind, dann ist das gesamte Entgangene Verkaufspotenzial 0.
Die richtige Konfiguration ersetzbarer Artikel ist entscheidend, denn wenn dies nicht korrekt gemacht wird, wird das Entgangene Umsatzpotenzial überschätzt.
So kannst du ersetzbare Artikel konfigurieren:
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Ersetzbare Artikel taggen

Gehe zu Admin > Artikel-Tabelle, um Artikel-Tags hinzuzufügen:
  1. Wähle Artikel aus, die sich gegenseitig ersetzen können
  2. Füge allen ersetzbaren Artikeln das gleiche Tag hinzu
  3. Verwende ein einheitliches Präfix (z.B. Subst-*) zur einfachen Identifizierung
Beispiel: Tagge sowohl Laugensemmel als auch Laugenstangen mit Subst-Laugen
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Ersetzungsregel konfigurieren

Gehe zu Admin > Bestellkonfiguration, um die Regel einzurichten:
  1. Scrolle zur Tabelle Schätzung des Verkaufspotenzials
  2. Klicke auf + Neue Regel hinzufügen
  3. Beschränke die Regel auf das Artikel-Tag und wähle das von dir erstellte Tag aus
  4. Setze die Einstellung Ersetzbar auf Ja
Wenn du unsere Bestellautomatisierung nutzt, kannst du auch die Einstellung Verkaufspotenzial prognostizieren auf Ja setzen, um das Verkaufspotenzial anstelle der verkauften Menge zu prognostizieren. Weitere Details findest du in der Dokumentation zur Bestellautomatisierung.
Wir haben einen Deep Dive zum Geschäftsregelmanagementsystem, der detaillierter erklärt, wie du Regeln erstellen und verwalten kannst.
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Regelaktualisierung verarbeiten

Nachdem du die Regel aktualisiert hast, werden das Verkaufspotential, Umsatzpotential, Entgangenes Verkaufspotential und Entgangenes Umsatzpotential für alle Verbrauchsorte und Artikel in unserem Backend neu berechnet. Je nach Anzahl der betroffenen Artikel und Verbrauchsorte kann dies mehrere Stunden dauern.
Sobald die Neuberechnung abgeschlossen ist, erhältst du eine Benachrichtigung am oberen Bildschirmrand.